Pour de nombreux dirigeants, l’absence dans ChatGPT ne déclenche encore aucune alerte. Il n’y a pas de chute brutale de trafic, pas de baisse immédiate de chiffre d’affaires, pas de signal clair dans les tableaux de bord. Pourtant, cette absence constitue déjà un risque stratégique réel. Elle agit en amont des indicateurs traditionnels, dans une zone invisible où se construisent désormais une partie des décisions clients. Ne pas être présent dans ChatGPT ne signifie pas être neutre. Cela signifie laisser le champ libre à d’autres pour occuper l’espace informationnel.
Une absence qui ne déclenche aucun indicateur classique
L’un des dangers majeurs de l’invisibilité dans ChatGPT est qu’elle ne se manifeste pas par des signaux habituels. Les dirigeants pilotent leurs décisions à partir de données tangibles : trafic, leads, ventes, parts de marché. Or, l’influence de ChatGPT s’exerce avant ces indicateurs. Le prospect peut être éliminé ou orienté sans jamais avoir visité un site.
Cette absence de signal crée un faux sentiment de sécurité. L’entreprise pense que tout va bien, alors qu’une partie croissante des décisions se joue hors de son champ de vision.
ChatGPT agit comme un filtre stratégique
ChatGPT ne se contente pas de fournir de l’information. Il agit comme un filtre. Lorsqu’un utilisateur demande des recommandations, l’IA sélectionne certains acteurs et en exclut d’autres. Cette sélection repose sur les sources disponibles, pas sur une analyse exhaustive du marché.
Être absent de ChatGPT, c’est être exclu de ce filtre. L’entreprise n’est pas comparée, pas évaluée, pas même envisagée. Dans un monde où les décisions se prennent de plus en plus rapidement, cette exclusion précoce est lourde de conséquences.
Une élimination qui intervient très tôt dans le parcours client
L’élimination opérée par ChatGPT intervient souvent dès les premières étapes du parcours client. Avant même qu’un besoin soit formalisé, l’utilisateur interroge l’IA pour comprendre le marché, identifier les acteurs crédibles et définir ses critères de choix.
Si l’entreprise n’est pas mentionnée à ce stade, elle n’a souvent aucune chance de réintégrer le processus. Le prospect ne la cherchera pas activement, car elle ne fait pas partie de la carte mentale construite par l’IA.
Un avantage concurrentiel silencieux pour les acteurs visibles
Les entreprises déjà visibles dans ChatGPT bénéficient d’un avantage cumulatif. Chaque mention renforce leur légitimité. Chaque réponse les installe un peu plus comme référence. Cet avantage est silencieux, mais durable.
À l’inverse, les acteurs absents voient leur retard s’accumuler. Plus le temps passe, plus il devient difficile d’entrer dans le corpus de sources utilisé par l’IA. Le risque n’est donc pas seulement immédiat, il est structurel.
Quand l’absence devient une perte d’influence sectorielle
Être absent de ChatGPT ne signifie pas seulement perdre des opportunités commerciales. Cela signifie aussi perdre de l’influence sur la manière dont un marché est décrit. L’IA explique ce qu’est un secteur, quels en sont les standards, les bonnes pratiques et les acteurs crédibles.
Si votre entreprise n’est pas mentionnée, d’autres définiront ces règles à votre place. Pour un dirigeant, accepter cette situation revient à abandonner une partie de son pouvoir d’influence stratégique.
Les secteurs les plus exposés à ce risque
Tous les secteurs ne sont pas exposés de la même manière à l’invisibilité dans ChatGPT. Le risque est particulièrement élevé lorsque :
- les offres sont complexes ou difficiles à comparer,
- la confiance joue un rôle clé dans la décision,
- les cycles de vente sont longs,
- les enjeux financiers ou réglementaires sont importants.
Dans ces contextes, ChatGPT agit comme un réducteur d’incertitude. Être absent, c’est laisser l’IA réduire l’incertitude sans vous.
Une asymétrie d’information défavorable aux dirigeants
Un autre aspect préoccupant est l’asymétrie d’information créée par ChatGPT. Les clients disposent d’un outil qui synthétise, compare et recommande, tandis que les entreprises n’ont qu’une vision partielle de ce qui est dit sur elles. Cette asymétrie affaiblit la capacité des dirigeants à piloter leur stratégie de visibilité.
Ignorer ce décalage revient à accepter que la perception du marché se construise sans possibilité de feedback ou de correction.
Pourquoi ce risque est souvent sous-estimé
Le risque lié à l’absence dans ChatGPT est sous-estimé pour plusieurs raisons. D’abord parce qu’il est nouveau et encore mal compris. Ensuite parce qu’il ne s’exprime pas immédiatement en pertes mesurables. Enfin parce qu’il est souvent perçu comme un sujet technique, alors qu’il s’agit d’un enjeu stratégique.
Lors de sa conférence, Mikaël Priol a insisté sur cette dimension :
« Aujourd’hui, si vous n’êtes pas présent dans ChatGPT, quelqu’un d’autre prendra votre place. »
— Mikaël Priol, fondateur du groupe Internet Factory
Cette phrase résume parfaitement la nature du risque : il est relatif, mais il est certain.
L’inaction comme décision stratégique implicite
Ne pas agir face à ce risque est en soi une décision stratégique. C’est le choix de laisser l’IA et les sources qu’elle utilise définir la visibilité de l’entreprise. Or, comme toute technologie émergente, ChatGPT favorise les acteurs qui entrent tôt et pénalise ceux qui attendent.
Les dirigeants doivent comprendre que l’inaction n’est pas neutre. Elle produit des effets, même s’ils ne sont pas immédiatement visibles.
Anticiper plutôt que corriger
Corriger une absence prolongée dans ChatGPT est beaucoup plus difficile que d’anticiper. Une fois que des acteurs sont solidement installés comme références, il devient complexe de les déloger. Anticiper permet de réduire l’effort nécessaire et de construire progressivement une présence cohérente.
Pour un dirigeant, cette anticipation relève de la gestion du risque, au même titre que d’autres risques stratégiques.
Ce que les dirigeants doivent retenir
Plusieurs enseignements clés doivent guider la réflexion :
- l’absence dans ChatGPT est un risque réel mais invisible,
- l’IA agit comme un filtre de sélection,
- l’élimination intervient très tôt dans le parcours client,
- les avantages des acteurs visibles sont cumulatifs,
- l’inaction est une décision stratégique implicite,
- anticiper coûte moins que corriger.
Conclusion : un risque silencieux mais structurant
Être absent de ChatGPT n’est pas un détail technique. C’est un risque stratégique sous-estimé, car il s’exerce en amont des indicateurs traditionnels. Pour les dirigeants, le véritable danger n’est pas de perdre du trafic, mais de perdre leur place dans l’esprit des clients avant même d’avoir été considérés. Comprendre ce risque, c’est se donner les moyens de décider en conscience de la place que l’entreprise souhaite occuper dans un écosystème informationnel en pleine recomposition.